在基金面臨浮虧和贖回壓力時，財富管理行業已經開始感受到挑戰，這種挑戰也在各家公司陸續發布的年報上體現出來。在降傭降費的背景下，規模增長并沒有帶來利潤增長，“以量補價”目前也還未能實現。在這種情況下，基金代銷是否依然是一個好的生意選擇呢?
最近，招商銀行在2023年的業績發布會上需要回應他們的財富管理戰略是否有所調整;東方財富利用互聯網平臺的成本優勢，旗下的天天基金營收下降了15.9%;螞蟻基金的營收增長了13%，但凈利潤下滑了35.66%，呈現“收入增長利潤下降”的狀況;中信證券通過代銷金融產品維持了凈收入的穩定，但后端收費的交易席位租賃下滑了2%。
證券公司的表現略好一些，去年第四季度證券公司渠道的基金持有量仍在增長，相比之下，銀行和第三方銷售平臺的基金持有量大多低于2022年同期，更不用說回到2021年的水平。2023年，證券公司財富管理在代銷方面的優勢，部分得益于積極推廣股票類ETF產品，今年可能會繼續這種趨勢。
基金銷售模式面臨挑戰
客戶遭受虧損感到困惑，通常最直接的做法就是與銷售人員聯系，然而經銷商也受到了批評，客戶找不到出氣口;本來可以通過基金管理方進行溝通，但當時市場狀況動蕩不安，甚至微信群也被解散了……
基金代理銷售渠道方面的真實情況就是這樣。
一名頂尖券商的私募基金銷售員回想起這件事仍然心有余悸，由于私募產品的投資門檻較高，與代銷機構的關系也更為緊密，客戶更傾向于信任渠道，因此更容易將潛在的虧損歸咎于銷售員，曾經凝聚的“銷售群”現如今變成了“吐槽群”。
在2023年市場的下滑后，許多基金投資者都想贖回基金，但由于市場已經觸底，風險已經得到釋放。這時，代銷機構面臨著一個尷尬的局面，他們需要說服客戶不要脫手“低價拋售”基金。
根據最新數據顯示，招商銀行在代銷公募基金保有量排名(偏股型)中位居第一，2023年的代理基金收入達到51.79億元，同比下降了21.54%。這一較大的下降幅度主要是因為權益類基金受資本市場震蕩下行的影響，其保有及銷售規模同比下降。
相對而言，代銷公募基金保有量第一的螞蟻基金，在固收產品的保有和銷售方面表現較好。因此，其營業收入增長了13%，但凈利潤則下降了35.66%，為3.5億元。由于固收產品的費率偏低，可歸為“收入增加但利潤未見增加”。
東方財富旗下的天天基金，收入達36.37億元，同比減少15.91%;營業利潤為2.32億元，凈利潤2.08億元。
天天基金今年連續第二年面臨營業收入和營業利潤雙雙下滑的局面。盡管其上線的公募產品數量已達1.82萬只，比去年增加了2413只，但由于市場偏好下降，該平臺的日交易活躍量降至181.8萬，同比減少了90.99萬。非貨幣類和權益類的公募基金保有量同比分別收縮了19.61%和10.2%。
需要注意的是，同花順作為一家互聯網銷售平臺，其基金銷售和其他交易手續費的收入僅為2.39億元，同比增長了14%，收入甚至不如天天基金的額外部分，然而其營業利潤(2.15億元)與之相差無幾。
銷售代理仍然是一項很有潛力的商機嗎?
同花順和天天基金的年度報告數據來自不同的會計口徑。盡管基金代銷目前正面臨市場壓力，但同花順在基金銷售和其他交易手續費方面的利潤率高達90.05%，仍然可以被視為一項利潤率極高的生意。
在收費和傭金下降的情況下，即使持有萬億規模的非貨幣基金的螞蟻基金也只能看到收入增加而沒有利潤增加。業內曾經寄希望于"以量補價"，但目前看來似乎還未能實現。
金融機構為何仍然將代銷金融產品視為重點業務?因為財富管理仍然是主流趨勢，這個市場仍在增長階段，并未達到飽和。
2023年，招商銀行的財富管理手續費和傭金收入為284.66億元，同比下降了7.89%。在業績發布會上，面對關于是否會繼續堅持財富管理戰略的疑問，招商銀行董事長繆建民只簡短回答道：“道路曲折，但前景光明。”行長王良也多次強調，中國擁有巨大的財富管理市場，在未來隨著資本市場的發展，信貸融資和直接融資結構將更加均衡，因此誰能適應這種趨勢并積極應對將顯得尤為重要。
與資本市場緊密相連的券商，更加專注于財富管理領域的轉型，有些券商的財富管理板塊利潤貢獻一度超過30%。目前，公募基金的份額規模不如銀行和第三方機構，但到2023年第四季度，券商市場份額明顯提升，權益類基金首次超越第三方銷售機構。另外，在金融產品代銷方面，券商除了公募基金外，還涉及私募基金和券商資產管理產品，成為券商代銷領域的亮點之一。
舉例來說，中信證券在2023年從銷售金融產品業務中獲得的凈收入為1.91億元，比前一年(1.83億元)增長了4.16%;而從后端收費的交易單元席位租賃中獲得的凈收入為3.35億元，同比下降了20.53%(為4.21億元)。
如何找尋財富管理的新出路?
因為代售金融產品的結構各不相同，各大代銷機構的業績表現也存在差異，抵御周期波動的能力也有所不同。目前，銀行、證券公司、第三方金融機構等在財富管理領域的轉型中，都將代銷金融產品視為重中之重，但能夠實現全品類銷售的機構并不多，未來要在財富管理領域取得突破，需要從多個方面尋找機會。
一方面，需要考慮代銷產品的范圍和結構是否能夠實現全覆蓋。以招商銀行作為零售銀行的例子，2023年在代理基金銷售、信托計劃、理財產品等方面都受到了資本市場和行業下行周期的影響，導致收入分別下降了21.52%、19.43%、18.37%。這三者的下降幅度幾乎是同步的。不過，由于發揮了保險產品在銀行保險渠道方面的作用，代理保險的收入達到了135.85億元，同比增長了9.33%，成為零售財富管理領域中為數不多的增長亮點。
賣方產品銷售轉變為買方投顧，則實現了真正的客戶導向。去年，證監會將于2019年10月啟動的基金投資顧問業務試點，經歷了三年零八個月的試運行后，正式轉為常規業務。公募基金投顧業務也成為許多證券公司財富管理轉型的重點，關鍵是將重心從“投”(投資)移向“顧”(服務)，這種服務即是根據客戶需求導向，匹配相應的金融產品組合，根據不同生命周期和市場變化，提供調整配置權重的建議，以及提供陪伴式服務等。目前，該業務正處于起步階段，簽約規模超過100億元的券商寥寥無幾，考核方式也需要做出相應調整。
目前，高凈值客戶如私人銀行和家族辦公室已經開始尋求個性化定制服務，這種服務較普通金融產品例如公募基金的銷售門檻更高。想要獲得真正的財富管理定制服務，目前僅限于高凈值客戶，未來可能會有更低的資產門檻。招商銀行、中信證券、國泰君安等頂尖金融機構，已開始為私人銀行部門和家族辦公室等高凈值客戶提供專屬定制服務，例如根據客戶的收益目標和需求量身定制不同的量化產品和FOF產品，或者根據家族財富傳承需求提供定制的資產配置方案。更多股票資訊，關注365！