說起券商研究機構銷售，一定會聯想到給基金經理送水果、送咖啡、送愛心早餐這類的行業花邊新聞。但卻很少有人關注到券商機構銷售行業正在發生的變化……
　　券商研究機構的銷售，可能在行業內外很多人眼里是個邊緣化的角色，大券商憑借研究所的強大綜合實力，無論在研究還有銷售領域，都有極強的話語權；但一些中小型券商的戰略打法則大不一樣，他們憑借著激勵制度上的優勢，在券商研究及銷售領域后發制人，或是彎道超車，紛紛對行業的王牌銷售打起了挖角的主意。

　　人員流失、人才稀缺、激勵機制的變革，使券商機構銷售被低估的價值重新回歸正常。當然，更重要的是當今的券商機構銷售正從單一的研究報告銷售員，向券商綜合業務銷售員轉變。

　　王牌銷售的爭奪又開始了？

　　今年以來，太平洋證券、東吳證券、天風證券等部分券商研究所大刀闊斧招人建團隊，并加速推進類合伙制或股權激勵，不僅帶來券商分析師隊伍的波動，券商研究機構的銷售也成為人才爭奪對象。

　　“雖說機構銷售入門只要半年的時間就夠了，但要想成為具有較強的綜合能力和獨具特色的優秀銷售則并非易事，而這部分人才也正是當前行業稀缺的。”某上市券商廣深銷售副總監稱，目前市場真正成熟、有經驗、能馬上上手的機構銷售相對較少，各券商之間的爭奪也就顯得更為激烈。

　　隨著西部證券、財通證券加入賣方研究，組建分析師和銷售隊伍，更加劇了市場對新財富分析師和王牌銷售的爭奪。“現在要想招有經驗的機構銷售人員實在是太難了。”太平洋證券研究院全國銷售總監王方群稱，目前出現了核心銷售一將難求的局面，甚至有很多從業3年以上的核心銷售同時能拿到幾家券商的offer。

　　激烈的市場競爭環境下，有些券商給區域銷售總監開出的月薪已達8-10萬，核心銷售的月薪也達5-6萬，這還不包括收入提成和股權激勵。王方群稱，“即便是這樣，要想找到真正符合這個崗位的人才也并非易事。”

　　“市場緊缺的永遠都是有競爭力的王牌銷售，質量勝于數量。”王方群稱，同樣的銷售，有的能拿三五百萬，有的也只能拿個三五十萬。表面上看是王牌銷售比普通銷售創造的收入多，但本質上的差異是資源調動能力的不同。

　　究其原因，王方群分析認為，一是2015年的牛市，吸引了很多分析師和銷售轉行到私募，導致人才流失較大，短期內券商機構銷售出現了青黃不接；二是隨著天風、東吳、太平洋等新興券商研究激勵模式的出現，重金挖成熟銷售，導致原本就人員緊張的銷售市場捉襟見肘。

　　“2015年前后，我們圈內常說‘不是在辭職，就是在辭職的路上’。”上述某上市券商廣深銷售副總監說，2015年在市場行情的帶動下，陽光私募基金迎來了爆發式增長，也正因如此不少成熟研究員和有經驗的銷售都流向了私募行業。

　　“銷售的工作并不復雜也不難，只要你夠努力、敢拼命、有靈性，經過一段時間的積累就能很快成長，只是券商在招人的時候，更傾向于立馬能上手的銷售人員。” 另一家區域擬上市券商研究所銷售總監表示。

　　激勵機制最誘人，也最能留人
　　券商中國記者調查多家券商發現，目前券商銷售人員的年薪通常按照工作年限和級別區分，一般剛入行的券商銷售年薪大概在一二十萬；有2、3年經驗的銷售年薪約在40-60萬左右；而3年以上核心銷售或者區域銷售總監年薪則在80-100萬之間。

　　當然這也只是行業平均數，在這區間范圍內，有的券商會根據不同人員的銷售情況按比例提成，也就是多勞多得。但也有不少券商采取“大鍋飯”形式，分配相對平均。

　　“我們副總監級別的銷售一年大概四五十萬，因為激勵機制的問題，每年都流失一大批銷售。”某“中”字頭券商研究所相關人士透露，我們研究所流失的不僅僅是銷售人員，很多行業知名的分析師也相繼離開，去了激勵機制更為靈活的中小券商研究所。

　　“合伙人制度或類事業部運作的核心就是激勵明確，每個銷售都能清晰地知道自己能拿多少。”王方群透露，目前提出合伙人制或類事業部運作的券商，其提成比例都在10%左右，不包括股權。這與大多數還在吃“大鍋飯”的券商相比，對有能力的券商銷售來說，更有吸引力。

　　“雖然機構銷售被市場關注度不及研究員，但出色的機構銷售不比中上級別分析師拿的少。”上述區域擬上市券商研究所銷售總監表示，隨著越來越多的券商有意設立子公司實行股權激勵或類合伙制的運作機制，不僅能讓機構銷售在靈活的機制中，享受更高待遇，施展自己的能力，同時也能幫助團隊建造積極的工作氛圍。

　　當然，中小券商之所以采取靈活的激勵機制，也是為了實現彎道超車。據了解，目前券商研究實力較強的券商多集中在大券商，機構銷售在開展業務是相對容易。但中小券商無論是市場品牌，還是研究所研究能力都相對較弱，因此靈活的機制，一方面是為了吸引更多優秀的研究和銷售人才，另一方面加強自身的行業影響力。

　　研究所銷售現已有一肩多挑
　　券商機構銷售可能對很多普通投資者來說還行陌生。

　　目前券商機構銷售主要以研究銷售為主，再加上一些券商綜合產品的銷售。如中信建投證券、中銀證券和太平洋證券的銷售都承擔了券商投行和固收等產品的銷售。更有像天風證券以滿足客戶一切需求為前提，銷售公司所有能銷售的產品。簡單說，像天風證券這樣的券商機構銷售，更像是公司銷售所有產品的超市，一應俱全。

　　當然，如國泰君安證券、申萬宏源、海通證券、廣發證券等研究實力較強的大券商，他們的機構銷售業務也更靈活、多樣。如開展大宗減持，股票質押，對接投行業務，積極服務財務公司和企業客戶等等。

　　“只盯著研究報告的銷售，是沒有前途的。”上述某區域擬上市券商銷售總監稱，但很多券商因為跨部門協作難度大，激勵機制跟不上，也導致券商機構銷售只能以單純銷售研究報告為主。

　　“研究創造價值，銷售實現價值。”王方群認為，研究銷售如果只停留在“服務員”的水平上，自己有什么就給客戶提供什么，是無法滿足客戶需求的。應盡快提升到第二階段“大堂經理”，及時把握客戶需求，根據客戶需求配餐，及時發掘研究價值，推薦核心標的，組織調研，邀請專家交流，與客戶一起做標的投資的分析和建議，最后協助客戶完成投資，實現盈利，完成服務的閉環。研究銷售的真正未來，在于第三階段“資源整合的高手”，將券商的各條線資源整合，滿足機構客戶的各類需求，甚至協同客戶一起發掘需求，滿足需求。

　　隨著券商機構銷售從銷售單一產品向多元化、綜合性產品的轉變，對機構銷售人員的要求也越發嚴苛。“優秀的銷售必須具備肯吃苦、敢拼命、情商高、處事靈活的特質，并通過一定時間積累，形成自己獨特思維模式和個性化的銷售方式。”某上市券商廣深銷售副總監稱，具有較強綜合能力的銷售，無論是在賣方還是買方都備受青睞。

　　“王牌銷售往往具備能統籌協調券商投行、研究、資管自營、固收等公司資源的能力，全面對接機構客戶。”王方群稱，王牌銷售通過專業和認真的服務，得到了客戶的認可，能全面調動機構客戶資源，如券商的某一單投行項目來了，王牌銷售能迅速調用客戶資源進行營銷，及時將項目銷售出去。

　　正如太平洋證券總裁助理、研究院院長魏濤，此前在接受券商中國記者采訪時表示，太平洋研究所的激勵機制從三個層面實現：
　　一是提供市場上具備競爭力的薪酬，傭金分倉收入提成比例較高；
　　二是太平洋證券是上市券商，年初已經在籌劃實現全員持股計劃；
　　三是未來研究所擬以子公司的形式運作，對骨干實行股權激勵。

　　天風證券董事長余磊接受券商中國記者采訪時也曾說過，天風提供的是符合市場化標準的薪酬，激勵機制比較靈活，營造內部的創業氛圍，在合規風控的前提下，給一批有產業研究熱情的分析師類合伙制的機制和平臺。