隨著“走出去”戰略的不斷深入，我國企業“走出去”的形式正發生著積極變化。記者近日在杭州海興電力科技股份有限公司(以下簡稱“海興電力”)調研時了解到，我國電力設備企業正經歷從以產品貿易為主的“狩獵時代”向以服務為主的“農耕時代”升級。
經過多年發展，我國電力設備制造業已形成相對完整的產業鏈，在發電設備、輸變電設備、低壓電器等細分領域，不僅價格優勢明顯，而且技術水平與國際水平相差無幾，部分產品甚至達到或超過國際領先水平。近年來，我國核電、火電、風電、水電、光伏發電設備出口步伐不斷加快。
海興電力董事長周良璋認為，我們國家的電力行業屬于強勢行業，相關產品在海外市場擁有核心競爭力。他告訴記者，巴西市場目前有六家表計生產企業，世界三大表計企業在巴西都設有分廠，就是在這樣的競爭環境下，海興電力的產品仍然能夠控制將近60%的市場份額。
海興電力從智能電表起家，業務范圍逐漸擴大至智能電網配電和用電領域的相關產品研發、生產和銷售。海興電力2001年開始進軍海外市場，目前產品及服務已銷往全球80多個國家和地區，覆蓋“一帶一路”沿線36個國家。2016年，海外業務營業收入占比達到54.8%。
在經歷了最初幾年的高速發展后，隨著國際表計行業競爭的加劇，雖然產品在技術和價格方面都擁有核心競爭力，但是盈利能力開始逐漸下降。周良璋表示，印度尼西亞市場上一只智能電表的價格從最開始的72美元，一直降到20多美元，光靠賣電表已經是不賺錢的，需要逐步向為客戶提供附加值更高的服務轉型。
過去幾年，海興電力與印尼、塔吉克斯坦等國的電力公司合作，為它們提供計費系統相關的一整套解決方案，從設計、生產、測試、物流、安裝技術支持、系統安裝、上線測試、系統培訓到系統上線運行以及后期運維。
在周良璋看來，從設備供應商向整體解決方案提供商的轉型是一場從“狩獵時代”到“農耕時代”的進化。周良璋告訴記者，商品買賣相當于是狩獵時代，哪里有生意就去哪里，而提供服務則應該像農耕時代那樣，針對大用戶深耕細作，不斷了解用戶需求，提高服務水平。
相比于產品銷售，提供整體解決方案對企業的各方面都提出了更高的要求。周良璋表示，除了要求企業有更強大的研發能力、系統整合能力外，由于與產品銷售有實實在在的產品不同，系統在搭建起來之前是無法驗證的，提供整體解決方案更需要與客戶建立良好的信任關系。
為此，海興電力在過去10多年海外業務拓展中，一直致力于營銷網絡的建設，從最初的設立辦事處，到設置區域銷售總部，再到在核心國家建立銷售、研發、生產一體化的全資子公司。截至目前，海興電力已在拉美、非洲、亞洲等地的10多個國家設立了子公司。
要在長期的服務過程中與海外客戶維持良好的信任關系，對企業員工的語言能力也提出了更高的要求，不僅要能與客戶討論業務問題，而且還要能夠在日常生活中順暢交流。“在中國，只有關系好的朋友才會被邀請到家里做客。我們與客戶打交道也是一樣，只有在生活中能夠像朋友一樣交流，才能建立起充分的信任關系。目前來看，國內這方面的人才還比較欠缺。”周良璋說。
目前，海興電力的解決方案是盡量實行本土化運營。海興電力在拉美地區的銷售有80%是外國人，生產環節更是以當地人為主，巴西的工廠總共600多人中只有兩名中國人。周良璋表示，海興電力所倡導的正是“運用全球資源，開發全球市場”。
