衡水老白干歷史悠久，可溯源至明代，以“醇香清雅、甘冽豐柔”著稱于世。公司前身是衡水老白干酒廠，之后酒廠被政府收購，并與當地十八個酒坊合并，由此成立了老白干釀酒集團。1996 年，集團被股份化改制，形成老白干釀酒集團及上市公司。2000 年老白干集團推出十八酒坊品牌，定位中高端。2002 年公司在上海證券交易所上市。

2015 年 12 月公司完成國企改革，引入戰略投資和員工、經銷商持股計劃（830 人），是白酒業內第一家混改成功的上市公司，員工持股達到 3％。作為國企改革標桿，將核心管理層利益和公司發展捆綁，引入背景實力雄厚的戰投，邀請優秀的經銷商入股，最大程度的激發企業活力。2017年11月，老白干酒13.9億元并購豐聯酒業100%股權，將板城燒鍋、安徽文王酒、湖南武陵酒和山東孔府家酒納入旗下。并購的4家酒企中，板城燒鍋為河北第二大白酒品牌，河北北部的承德、張家口和秦皇島等地是板城的強勢區域。

二、為什么要買入老白干酒

歷史上最成功的基金經理之一的鄧普頓，其長達70年投資生涯的投資方法就是“逆向投資方法”。對于逆向投資，高毅資產董事總經理馮柳認為，其核心要素是在負面思考的時候買入，下跌只是負面思考的表象，但不是所有下跌都代表充分的負面思考，有時不那么充分的上漲也可能是另一種負面思考。

買入陷入困境的企業也是逆向投資。如果企業能成功爬出困境，它就是大家熟悉的困局反轉機會。區域酒企老白干酒，因為品牌力弱，營銷渠道建設沒有創新，又受制于國企體制，這些年經營的不是太順，各項指標都遠遠低于行業指標。銷售毛利率2009年最低時只有36.74%，行業平均是59.64%。銷售凈利率2014年最低時只有2.8%，行業平均是12.58%。

截止到最近2018年三季報，老白干酒毛利率62.74%，但是與主流白酒企業還是有不少差距，也低于行業平均毛利率72.39%。雖然老白干酒毛利率一路飆升，固然有自身努力的因素，但是整個行業在消費升級下毛利率同步提升，這個背景不能忽略。截止到最近2018年三季報，老白干酒銷售凈利率10.04%，與主流白酒企業差距明顯，也低于行業平均毛利率20.02%。雖然老白干酒銷售凈利率漲了3倍多，同樣也是自身和行業共同的影響。

老白干酒要走出困境，要稱霸河北走向全國，還有不少的路要走。

三、行業命相如何？

俗話說得好，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。”再有才能的男兒，如果一開始就入錯了行，所能得到的成就也有限。行業之所以關鍵，因為行業直接決定了社會資源的配置。社會發展導致長期分工的形成，久而久之確定了不同行業的不同命相。都說白酒行業過了黃金發展期，進入了擠壓式增長模式。2012年塑化劑事件后，全行業營收和利潤都有所增長。消費升級明顯，特別是高端酒。行業毛利率也一路走高，符合目前消費升級的常態。白酒產量在增加，但增量所有控制，這也符合目前擠壓式增長的情況。綜上所述，白酒行業的命相不錯。行業好了，老白干酒困境反轉的機會也就大了。

四、公司做了哪些努力

1、實行聚焦戰略

我認為老白干做的最出色的就是：順應行業趨勢，實行了聚焦戰略。

（1）聚焦產品

對產品進行瘦身，由原來的1000多個條碼，減到了200個左右，未來會繼續精簡到100個以內。

明確十八酒坊和老白干兩大產系列。老白干定位全國市場，歷史上做中低端酒，現在到高中低全覆蓋，并梳理出五大系列產品，包括高端1915（千元以上）、中高端古法年份系列和紅五星（200-500元）、大小青花系列、光瓶酒。十八酒坊主要布局整個河北，聚焦十八酒坊的8年10年12年15年和20年等中高端產品（150-800元）。

（2）聚焦市場

集中資源，深耕河北市場，進行重點區域及優質經銷商突破。采取省內重點做，省外做重點。

在省內對市場設四個等級，一級市場抓穩定、促動力，其他級別市場小區域聚焦，做重點縣和重點鄉鎮，沒有能力做重點縣的便做核心店和核心消費人群的培育，逐步滲透。

2、與板城燒酒協同作戰

板城目前主要定位百元左右，戰略大單品有和順1975。話說：攘外必先安內。并購后，老白干將全面接管板城，并與老白干形成協同效應，進一步夯實“河北王”地位。

（1）區域互補

衡水老白干優勢區域是石家莊、衡水、邢臺等冀南市場，目前整體戰略方向是冀東的唐山及秦皇島市場；板城優勢區域是承德、張家口一帶冀北市場，此次收購剛好完成市場布局整體協同策略。

（2）香型互補

河北主流消費依然是濃香型。衡水老白干以老白干香型為主，而板城是北派濃香型代表，香型協作能夠在更大范圍內適應消費者飲用需求。2018年4月13日，在以“新時代、新板城、新跨越”為主題的2018年板城酒業核心合作伙伴大會上，板城喊出了拿下“河北濃香第一品牌”的最強音。

（3）市場競爭互補

首先是減少本土市場競爭內耗。板城酒業總經理譚小林也表示：“衡水老白干跟板城，過去我們是競爭者，現在是兄弟。我們將在品牌、產品、策劃方面彼此攜手，共建共享。”

其次，衡水老白干可以借助板城濃香直接對攻競爭品牌，搶瀘州老窖、洋河、郎酒、山莊等品牌的份額。 

3、啟動新戰略、新廣告語

啟動了新戰略，發布了新廣告語“喝老白干，不上頭”。老白干酒這次的咨詢公司是君智咨詢，擅長定位理論的落地。統營銷認為營銷是要把產品的賣點告訴用戶，而定位理論則認為競爭的終極戰場不在產品，也不在服務，而是在潛在用戶的心智里面。

衡水老白干的“喝老白干，不上頭”廣告猶如一顆重磅炸彈在中國酒水圈炸開了鍋。就像硬幣有正反兩面，對老白的新廣告語，有支持也有反對。

至少我認可一點，原來的廣告語“衡水老白干，喝出男人味”是該換了。因為每年大量的廣告費，并沒有有效的提升營收，沒有完全抵扣的廣告費在財報上也留下了不少遞延所得稅資產，并造成所得稅率失真。當然，新廣告語會不會成功，我們拭目以待。