銀信雙方在合作的同時(shí)，也在財(cái)富管理業(yè)務(wù)和高端客戶的拓展中面臨競(jìng)爭(zhēng)。該如何處理好這種既合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，韓曉認(rèn)為，銀行和信托雙方有著不同的優(yōu)勢(shì)，一方面，銀行有廣大的網(wǎng)點(diǎn)，有品牌效應(yīng)，渠道優(yōu)勢(shì)較為明顯;另一方面，信托公司的產(chǎn)品開發(fā)能力，尤其是跨市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，比銀行強(qiáng)。比如，平安信托的產(chǎn)品可與資本市場(chǎng)以及非資本市場(chǎng)對(duì)接，同時(shí)還有跑贏CPI(消費(fèi)者物價(jià)指數(shù))的產(chǎn)品、FOF(基金中的基金)產(chǎn)品等。因此，把銀行和信托雙方的優(yōu)勢(shì)有機(jī)整合是最好的。
據(jù)韓曉介紹，平安信托產(chǎn)品銷售不僅通過銀行，還通過自身的渠道，譬如平安集團(tuán)的交叉銷售渠道。“渠道自身建設(shè)是一個(gè)很重大的話題，做起來很辛苦，但很有價(jià)值。”他說，“產(chǎn)品和渠道是兩個(gè)輪子，要一起轉(zhuǎn)起來才行，同時(shí)還要與信托公司的運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來，三者需要平衡。”
財(cái)富管理市場(chǎng)中講究“渠道為王”。而在日前由證券時(shí)報(bào)主辦的“財(cái)富管理論壇暨第四屆中國(guó)優(yōu)秀信托公司頒獎(jiǎng)典禮”上，平安信托總經(jīng)理助理韓曉表示，在信托行業(yè)，重心應(yīng)是“產(chǎn)品為王”，而非“渠道為王”，若沒有好的產(chǎn)品，渠道的用處不會(huì)很大。
韓曉認(rèn)為，信托公司一定要走一條私人財(cái)富管理的道路，為高端客戶提供最佳的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品。此外，信托公司還可開放地引進(jìn)市場(chǎng)上的好產(chǎn)品，而不僅僅是提供自己的產(chǎn)品。這樣，高端客戶便可通過信托這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)。
而目前，財(cái)富管理行業(yè)人才比較欠缺。韓曉指出，平安信托目前的人才培養(yǎng)主要有三種模式：一是從集團(tuán)內(nèi)部直接引進(jìn)，對(duì)其進(jìn)行半年到一年的信托專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，之后投放至市場(chǎng);二是從優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘，之后進(jìn)行兩個(gè)多月的封閉培訓(xùn)，再到基層一線進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí);三是從外部招聘。韓曉表示，前兩種人才培養(yǎng)模式比較常見，第三種模式占比較少，因?yàn)槟壳罢麄€(gè)市場(chǎng)的人才供不應(yīng)求。“至于哪種模式較為成功，目前還沒有定論。”他說。