探索客戶新需求
中國正處于經濟轉型期居民和企業不得不面臨經濟增速放緩的新常態，經濟大環境變化促使個人和機構積極考慮資產配置全球化。而8·11人民幣匯改，讓資本市場開放的質量和規模又上了一個臺階。海外投資者對中國資本市場加快國際化進程的抉擇和方向形成了更加穩定的預期，參與熱情進一步高漲，更多的大型機構一直在積極、長遠地布局中國資本市場。中國新的匯改政策，對境內、境外客戶的需求產生了重要的影響。在這樣的政策背景下，信托公司從事海外業務最重要的前提條件之一是要進一步了解客戶的需求。客戶的新需求或者新的客戶群體與信托行業傳統的客戶資源關聯度以及差異性的研究，有助于信托公司找準自己的定位，既能實現海外業務的創新，又能滿足客戶的需求。
（一）境內客戶
1.高凈值個人
（1）全球資產配置，分散風險。對于高凈值人群而言，財富安全是重中之重，財富積累的同時，保障財富安全為首要財富目標。在人民幣貶值和通貨膨脹的雙重影響下，高凈值人群在國內擁有的大量資產正面臨愈演愈烈的資產的無形流失，高凈值人士開始考慮全球資產配置。在經歷了國內A股過山車式的暴漲暴跌之后，越來越多的人從追求主動收益轉向了追求被動安全。如何分散風險，最通俗的解釋即“雞蛋不要放在同一個籃子里”，規避單一投資帶來的風險。伴隨著全球化經濟快速發展，這個“籃子”的形式也更加豐富。
相比國內，海外市場有著更成熟的經驗積累和歷史回報證明，多樣化金融工具的選擇，更完善的市場機制，個人財富可以選擇真正適合自己的投資機構與資產配置計劃。可以投資股票、債券、基金、房地產、另類投資等不同資產類別；可以覆蓋中國、美國、歐洲、新興市場等不同國家和地區；可以使用人民幣、美元、歐元、日元等不同幣種。全球資產配置實際上是指有投資需求的投資人將資金布局在全球各種不同資產類別之中，對其進行合理有效分配，實現資產收益最大化。
（2）追求投資收益。《2015中國私人財富報告》顯示，境外投資的熱度持續上升，高凈值人群境外投資的目的從“分散風險”，開始向“主動尋求海外收益”轉變。固定收益類產品、股票和投資性房地產仍然會是境外投資的主要投資類別，然而與兩年前相比，股票等收益較高的權益類產品在境外資產中的占比有小幅上升。《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》調查結果顯示，“股票”是大眾富裕階層最主要的境外投資類別，所選比例達到了31.9%。“房地產”和“債券”分列第二、第三位，所選比例分別是29.5%和28.7%，而選擇“實業”的受訪者比例最低，只有8.5%。和2015年相比，最大的變化來自“股票”比例的上升，足足增長了17.3%，排名也從第三位變成了第一位。很大程度上這是由于在過往的一年間，有許多國內知名的優秀公司在海外上市（比如阿里巴巴、京東等），帶動了人們對境外股票市場投資的熱度。
圖4 高凈值人群投資意愿提及率
（3）海外置業。根據最近美國全國地產經紀商協會（National Association of Realtors）公布的一項調查顯示，按金額計算，中國買家連續第四年成為美國房產最大的海外買主。數據顯示，在2015年4月至2016年3月的一年內，中國人共在美國購置2.92萬套房產，總價值為273億美元，高于所有海外買家在美購置房產的總金額。
海外置業安全性高、穩定性強、回報率高、便于子女留學等優點，已成為中國高凈值人群主要的投資指向標的之一。當然，海外置業的高投資回報率也是吸引中國投資者的主要因素。以2015年西方國家房價為例，美國、澳大利亞、加拿大、英國漲幅分別為4.9%、9.8%、7.2%和5.6%，此外，東盟國家中泰國作為東南亞最具投資潛力的國家，其地價每年穩步上漲10%~15%，成為海外資產置業配置市場的香餑餑。而在房租回報率方面，澳洲別墅類和公寓類分別為3.4%和4.3%，加拿大為3.1%，英國為4.9%，泰國為6%~7%。可以看出，從房價走勢和收益率來看，海外置業都有利可圖，而且空間巨大。尤其是在泰國，更是從回報率方面為投資者帶來高收益。
2.金融機構和實業
（1）投資多樣化需求。2015年全年，境外投資者對我國境內金融機構直接投資流入692.37億元，流出192.24億元，凈流入500.13億元；我國境內金融機構對境外直接投資流出1344.95億元，流入599.08億元，凈流出745.87億元。2015年金融機構對外投資暴增，主要是由于在“一帶一路”地區對外直接投資比重增加。此外，越來越多的中國企業開始涉足海外房地產、技術和金融服務行業。
在推動全球經濟增長的源頭不斷轉移的趨勢下，增加對優質海外投資標的投資，可以為中國投資者帶來更高的回報。考慮南北經濟體均面臨著各自不同的風險，應在世界范圍內分散投資，包括美國、歐洲在內的成熟經濟體以及其他新興經濟體的投資。
（2）尋找高收益資產需求。在國內資產收益持續下降的情況下，去海外尋找高收益資產代表了一個方向。已有諸如安邦、陽光、平安、中國人壽(26.48 +0.72%,買入)等險資相續出海。中國上市公司在海外并購活動中積極尋找新的增長機會，瞄準海外資產估值相對較低、存在市值上升潛力的公司。在高增長率的背后，中國上市公司的市盈率普遍為30~60，而中國以外，更常見的是10~15的市盈率。
在過去幾年，中國已設立多個主權財富基金，以戰略投資任務為主，但也越來越多地以市場為導向。私募股權基金也正逐步超越中國邊界，尋找更高回報。
（3）直接投資，戰略投資需求。當前的國際政治經濟大環境有利于中國企業尤其是承包企業開展境外投資；中企需拓展更廣闊國際生存空間，其戰略性資源需獲得保障，產能需在國際市場消化；同時，中國金融機構具備了支持本國企業參與境外大型基礎設施項目投資的資本實力。
（二）跨境客戶
隨著中國資本市場的逐步放開和人民幣國際化的進程，海外投資者也開始瞄準中國市場，尋求投資機會。2016年CBRE《2016年亞太區投資者意向調查》中顯示亞太區投資者心目中的最佳投資目的地排名，中國居第三（見表6）。英國不動產中介商萊坊（Knight Frank）《2016年財富報告》指出上海、北京居超高凈值人士心目中最重要的城市排名第六、第九位（見表7），維持穩定的競爭力。可見中國市場對境外投資者仍具有較強的吸引力。
表6 2016年亞太地區最佳投資目的地排名（前三）
表7 超高凈值人士首選的重要城市排名
海外投資者主要以高凈值人士、機構投資者（外資公司、海外基金、金融機構等）為主。隨著近幾年中國逐步向國際市場開放其資本市場，在以QDII、QFII為主流跨境渠道的基礎上，先后增加了QDLP、QDIE、QFLP、人民幣國際投貸、銀行間市場、滬港通、基金互認等多樣化的跨境投資渠道。同時，也吸引了越來越多的合格境外機構投資者。