白酒企業跨界賣起了冰淇淋,這是最近被大家刷屏的商業新聞。樹澤今天從模式、獲客和戰略三個角度,和你分享三點啟發。
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首先,白酒和冰淇淋,都是很優秀的商業模式。它們共同的特點是:不花錢,但是都很掙錢,這是所有好生意共同的特征。那什么是不好的商業模式呢,反過來就是了,很花錢,投入巨大,但卻沒幾個利潤。
冰淇淋包括奶茶、咖啡,它們都是全球公認的好生意。因為研發簡單,不需要高額的資本投入,其次,它容易產生重復消費,吃了還想要,能帶來持續的復購。復購率,是評判所有快消品價值最核心的指標之一。
對消費品來說,冰淇淋是個很好的最大公約數品類,也就是老少咸宜,接受程度高。再比如咖啡,雖然也是很好的賽道,但是有人覺得它苦,就是不愛喝。而冰淇淋幾乎沒有人會拒絕,因為它的本質是糖分,人為什么都愛吃米飯面條和面包呢?因為它們在消化代謝中,被轉化成了糖分,這是所有生命存活所必須的能量。很多暢銷消費品的本質,其實都是被精心設計、重新包裝后的糖分。
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很多高端品牌,一定都會有一款親民的平價商品。往往價格是主打產品的一個零頭,往往按照生產成本銷售。為啥?它本質上是一種獲客手段。餐廳也常用這種模式,很多連鎖餐廳,一定有一款爆款的招牌菜,這款菜一般都是定價實惠,老少咸宜,它的主要作用是獲客,而不是獲利。
對高端白酒來說,它需要的不是當季的新增獲客來立馬改善財報,它是為了獲得下一代的消費者。行業數據能看到,30歲以下的成年消費者,酒類消費中,白酒占比不到10%,遠遠低于啤酒和葡萄酒。如果不努力獲得年輕消費者的認同,那么年輕人長大后,就被別的品類和品牌給搶走了。
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類似跨界的嘗試不是第一次,去年就有知名醫藥企業賣起了奶茶。相比藥企賣奶茶,白酒賣冰淇淋相對更合理。因為白酒和冰淇淋,本質都是在出售快樂,而醫藥賣的是功能,經營的是信任。
從更長周期的角度,能給投資者創造最大價值的企業,一般都有個特征,極度專注。
道理很簡單,因為聚焦的戰略,所有的研發和投入,作為固定成本,都可以攤薄在足夠多的銷量中。無論是可樂、露露檸檬、優衣庫甚至蘋果,當今回報最高的公司,幾乎都不約而同選擇了大單品戰略,因為它最符合商業規律。
而多元化戰略呢?拿了十個壺,每個壺都只燒到70度,看起來熱鬧,但每個壺都不開,即使是十個70度的壺,累加還是70度,而不是100度,水不開還是燒不熟飯。
如果我們往更深處思考,專注的企業獲得了更大的價值,本質上是因為專注比多元化的企業,更能在一件事上進行巨大投入,從而獲得極致的差異化。專注的人和企業,更容易避開同質化競爭,更容易做到差異化,才獲得了更長周期的更大的成功。
最后,專注還是多元,在不同階段都有合理性。真正決定成敗的是差異化。與眾不同,才不可替代,也祝福所有積極創新的企業和個人!更多股票資訊,關注財經365!