財經(jīng)365（www.hand93.com）2月16日訊：財經(jīng)365視界-戰(zhàn)“疫”企業(yè)要擴招？
生存又成了中小企業(yè)面臨的第一個難題，但也有些中小企業(yè)似乎并沒有這樣的苦惱，王喻哲便是其中之一。
5年前，他從中國銀行基層支行行長的位置離職，曾創(chuàng)辦“哲哥小面”、“小辣龍”等消費品牌而風靡創(chuàng)投圈，如今他又和調(diào)味品“杠”上了——研發(fā)的菇小兔香菇醬四個月便登上了拼多多垂直品類第一名，代運營的咖啡品牌生命湖三合一咖啡三個月沖上咖啡品類第一名。今年他打算擴張產(chǎn)品線，補充人力，增添幾個新的品類。
以某種角度來看，王喻哲并不算非常成功的創(chuàng)業(yè)者，名氣不夠大，也沒有足夠多的現(xiàn)金累積，甚至他自己都嘲笑自己，“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者嘛，大部分是連續(xù)失敗創(chuàng)業(yè)者”。
PK巨頭，要及時止損
我們最開始做方便火鍋的時候，用了半年時間，做到了淘寶天貓這個垂直類目的第四名，前三名分別是海底撈、小龍坎、德莊。
為了達到前三名，我們3個月差不多花了150萬在淘寶上投廣告，當時營銷費用支出基本上占整體的40%-50%。但是對于一個初創(chuàng)品牌來說，太難了，因為巨頭比我們更有錢，又有品牌效應。當時價格戰(zhàn)打得特別厲害，基本上相當于賣一份火鍋，賠一半。
同時，這個賽道的玩家越來越多了，很多人都在打價格戰(zhàn)，你在拼多多上能看到9.9元甚至十幾塊一份的方便火鍋，其實根本不賺錢。小火鍋的成本基本在10-15元之間，很多都是工廠在賣，他們以很低的毛利，很多都在15%以內(nèi)，甚至只賺快遞費在售賣。現(xiàn)在，這個市場，基本上除了海底撈等頭部玩家其他家都不賺錢。
看不到盈利的希望，我結(jié)束了這個項目，并遣散了所有的員工。我為什么這么做決定？是因為一個創(chuàng)業(yè)項目，不盈利是有問題的，不能在錯誤的道路上越走越遠。
當然，投資人也知道我們的狀態(tài)，就做了一個清算。創(chuàng)業(yè)欠下了債務，我也沒有找到新的方向，我就繼續(xù)做我以前的咨詢業(yè)務還債，并且在過程中考慮下一個項目。
現(xiàn)在回想起來，我覺得如果12-18個月，項目沒有跑出來，那基本上錯過了拿后一輪融資的資格，因為玩家太多，留給我們創(chuàng)業(yè)者的生存空間只有這么短。
下沉市場：速度很重要
我一邊幫別的企業(yè)做營銷咨詢，一邊也在尋找新的方向，當時就發(fā)現(xiàn)社交電商、下沉市場增長特別迅猛，拼多多也上市了，我們覺得下沉市場的風口來了，我就開始找人。
現(xiàn)在的運營合伙人，在拼多多運營過一款奶茶，做到了細分品類類目第一，一個月有600萬銷售額；供應鏈合伙人也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，是十幾年的老朋友了。
團隊成型后，我們其實并沒有想清楚要做什么，只有大的方向。我覺得CEO的核心工作就是找人，然后才是找方向，核心團隊尤其重要，建立了之后大家再去找細分的方向比較好。
剛好，當時我一個朋友的香菇醬工廠因為銷售問題停業(yè)半年了，請我做咨詢，經(jīng)過一系列的調(diào)研和市場研究，我們發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品在下沉市場很受歡迎，我們就和他簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，工廠生產(chǎn)，電商售賣。
四個月后，我們做到了拼多多調(diào)味品這個品類的第一名。因為拼多多上還是要求極致性價比，產(chǎn)品才是關(guān)鍵。
產(chǎn)品，首先體現(xiàn)在包裝上，為了解決香菇醬破損的問題，我們做了100多次破壞性試驗，就是把香菇醬包裝好，向高空中拋高5米，每個拋20次，完好無損，才算合格。
其次是口味，我們基本上兩周迭代一次配方，這其實要求研發(fā)、生產(chǎn)必須跟得上速度，這對傳統(tǒng)工廠和產(chǎn)業(yè)鏈挑戰(zhàn)很大，當時我們幾個合伙人都住在工廠里，親自管研發(fā)和生產(chǎn)，每晚9點復盤開會。
再者，還包括傳播定位。當時，市場上已經(jīng)有仲景香菇醬這樣的大品牌，我們必須差異化競爭，打開品牌效應，我們打的用戶心智是“大顆粒”，很多顧客收到貨后在評論區(qū)留言，驚喜！沒想到香菇醬里面真的有大顆粒香菇。
這樣，我們在第三個月的時候就客戶的認可度就上來了， 5月份，我們只有幾百單，6月份有2萬元的營業(yè)額，7月份有30萬，8月份，單月就有100萬，直接沖上了調(diào)味品細分品類第一名。
做到品類第一，拼多多會給很多資源位，比如你可以參加萬人秒殺團，可以給你首頁banner位。萬人秒殺團，基本上一天五萬單，上千平米的倉庫香菇醬堆得像山一樣，最高的時候，一個縣城的快遞公司90%的業(yè)務都是我們的。
所以，其實總結(jié)起來，專注下沉市場的話，尤其在拼多多上做，你要重構(gòu)供應鏈，保證極致性價比，產(chǎn)品質(zhì)量，迭代速度是非常重要的，研發(fā)的速度，供應鏈迭代的速度，發(fā)貨的速度，都非常重要。更多資訊，關(guān)注財經(jīng)365股票或“財經(jīng)365網(wǎng)”微信公眾號看財經(jīng)深度爆文！