以往出現(xiàn)在銀行業(yè)的私售“飛單”行為，這兩年來開始蔓延至保險(xiǎn)行業(yè)。對此，保監(jiān)會及時(shí)出臺了《關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售的通知》，持續(xù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)從業(yè)人員不得銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品。

　　那么，究竟是什么類型的保險(xiǎn)營銷員在銷售“飛單”？這類從業(yè)人員在業(yè)務(wù)指標(biāo)上有無明顯特征？上證報(bào)從相關(guān)渠道獨(dú)家獲悉，最近，保監(jiān)部門對此進(jìn)行了集中調(diào)研與大量數(shù)據(jù)分析。調(diào)研結(jié)果顯示，大致可從15項(xiàng)指標(biāo)上，甄別保險(xiǎn)營銷員有無“飛單”嫌疑，保險(xiǎn)公司可通過監(jiān)測這些指標(biāo)對銷售“飛單”情況作出動態(tài)判斷。

　　15項(xiàng)指標(biāo)可監(jiān)測甄別“飛單”風(fēng)險(xiǎn)

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在此次調(diào)研過程中，保監(jiān)部門通過顯著性檢驗(yàn)，研究共得出15項(xiàng)具有顯著性差異的指標(biāo)。包括：投訴率、退保率、回訪成功率、繼續(xù)率、契撤率、銷售保單件數(shù)、銷售金額、件均保費(fèi)、客戶保單貸款比例、客戶保單領(lǐng)取比例、代辦退保件數(shù)、代辦退保金額、失效保單、參會率、從業(yè)年限。

　　比如，參與人員在銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品后較銷售前，投訴率平均高0.27%；參與人員在銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品后，退保率較銷售前平均提高0.88%，代辦退保件數(shù)較銷售前平均增加0.78件，代辦退保金額較銷售前平均增加7750.9元，繼續(xù)率較銷售前平均下降2.2%，年銷售保單件數(shù)較銷售前平均減少3.8件，件均保費(fèi)較銷售前平均減少2727.6元等。

　　而與不銷售“飛單”的營銷員相比，參與人員的業(yè)務(wù)指標(biāo)也呈現(xiàn)出明顯的特征。比如，參與人員在銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品后的投訴率，較不銷售“飛單”的人員高0.24%，而銷售前這兩類人群在該指標(biāo)上無顯著差異；參與人員在銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品前，回訪成功率較不銷售“飛單”的人員平均高10.29%，而銷售后該指標(biāo)與不銷售“飛單”的人員無顯著差異。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這15項(xiàng)有別于總體保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)特征，可總結(jié)為“四降六升，五個(gè)顯著”。

　　縱向來看，保險(xiǎn)銷售人員銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品后與銷售前相比，回訪成功率、繼續(xù)率、件均保費(fèi)、失效保單比例4項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)顯著下降，投訴率、退保率、客戶保單貸款比例、代辦退保件數(shù)、代辦退保金額、參會率6項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)顯著上升。保險(xiǎn)銷售人員參與銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品后，一般會發(fā)生銷售品質(zhì)變差(退保率提高、繼續(xù)率下降)、客戶體驗(yàn)變差(回訪成功率下降、投訴率提高)、售后保單參與度提高(客戶保單貸款比例提高、代辦退保件數(shù)提高、代辦退保金額提高)等業(yè)績變化。

　　顯然，通過監(jiān)測這類指標(biāo)，能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)營銷員是否參與銷售“飛單”作出動態(tài)判斷。如果在上述指標(biāo)中，6項(xiàng)以上發(fā)生相應(yīng)變化，則參與銷售“飛單”的可能性較大，應(yīng)予以重點(diǎn)關(guān)注。

　　橫向來看，銷售“飛單”的保險(xiǎn)營銷員與總體銷售人員相比，契撤率、銷售保單件數(shù)、銷售金額、從業(yè)年限、客戶保單領(lǐng)取比例等5項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)均顯著提高。銷售“飛單”的保險(xiǎn)營銷員一般銷售能力較強(qiáng)、從業(yè)年限較長，是各保險(xiǎn)公司的“精英營銷員”。

　　保監(jiān)部門在調(diào)研報(bào)告中指出，通過監(jiān)測重點(diǎn)人群的數(shù)據(jù)指標(biāo)，可對銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行等級劃分，找出銷售風(fēng)險(xiǎn)較大的從業(yè)人員。如果保險(xiǎn)營銷員上述指標(biāo)中，3項(xiàng)以上比總體銷售人員高，則參與銷售“飛單”的可能性較大，也應(yīng)予以重點(diǎn)關(guān)注。

　　呼吁實(shí)行營銷員“行業(yè)禁入”

　　根據(jù)這些調(diào)研結(jié)論，保監(jiān)部門在調(diào)研報(bào)告中提出了三點(diǎn)建議。

　　一是建立保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)監(jiān)測預(yù)警機(jī)制。各保險(xiǎn)公司可結(jié)合調(diào)研報(bào)告中列舉的指標(biāo)，結(jié)合公司經(jīng)營特色，測算保險(xiǎn)從業(yè)人員各指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)特征，對銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行等級劃分，并將測算過程嵌入公司內(nèi)部管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)動態(tài)監(jiān)測預(yù)警。

　　二是及時(shí)處置保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。對監(jiān)測發(fā)現(xiàn)存在風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)采取保單排查、背景調(diào)查、詢問談話、客戶回訪、關(guān)聯(lián)人員訪談等手段，確是否存在銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，盡量做到打早打小，在苗頭時(shí)期、涉眾范圍較小時(shí)解決問題。

　　三是建立保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品行業(yè)禁入制度。由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭，將違規(guī)銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的保險(xiǎn)從業(yè)人員列入“黑名單”，在各保險(xiǎn)公司間共享，實(shí)行行業(yè)禁入，提高違規(guī)成本，促進(jìn)保險(xiǎn)從業(yè)人員自我約束，規(guī)范執(zhí)業(yè)行為。

（原標(biāo)題：保監(jiān)調(diào)研營銷員“飛單” 15項(xiàng)指標(biāo)特征明顯）

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