創(chuàng)業(yè)資訊 一束鮮花收獲百萬粉絲，花點(diǎn)時(shí)間融資打造微信鮮花電商

花點(diǎn)時(shí)間創(chuàng)始人 朱月怡

近日，鮮花電商花點(diǎn)時(shí)間宣布獲得數(shù)億元的B輪融資，此輪投資方包括經(jīng)緯中國、東方富海，此前的投資方清流資本、梅花天使基金、明星高圓圓等繼續(xù)跟投。

2015年朱月怡創(chuàng)業(yè)，花點(diǎn)時(shí)間成立時(shí)是一個(gè)依托于微信的鮮花電商，每周在固定時(shí)間段（每周一、周六）送花上門，以99元配送四次的方式收費(fèi)，通過這種方式把買花這種低頻、高價(jià)的消費(fèi)變成了日常鮮花消費(fèi)。通過主打99元包月這個(gè)產(chǎn)品，獲得了大量的用戶，現(xiàn)在花點(diǎn)時(shí)間的微信號已有500萬粉絲，累計(jì)消費(fèi)的用戶也已經(jīng)超過了100萬。微信目前仍然是用戶消費(fèi)的主要渠道。

今年5月份，花點(diǎn)時(shí)間對外宣布實(shí)現(xiàn)盈利。“每周一花和一般互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)很多的不同，是一個(gè)對精細(xì)化運(yùn)營要求的業(yè)務(wù)，我們的盈利來自于供應(yīng)鏈的高標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行。”朱月怡說。

理論上，測算物流、包裝，花材等成本，99元包月業(yè)務(wù)并不能打平，但對花點(diǎn)時(shí)間來說，99元包月是一個(gè)引流產(chǎn)品，它還會通過每周一次的微信內(nèi)容營銷客單價(jià)更高的鮮花產(chǎn)品，如99元一周的主題花。用戶習(xí)慣了每周有花后，會有很大幾率下單更高價(jià)格的鮮花產(chǎn)品。朱月怡沒有透露花點(diǎn)時(shí)間目前每月的流水情況，但她說用戶客單價(jià)已經(jīng)達(dá)到了150元，次月留存達(dá)到70%，半年以后的留存約在20%；去年99元包月用戶占到了購買用戶的80%左右，現(xiàn)在降低到55%~60%之間。

邦哥曾在創(chuàng)業(yè)邦去年11月的熱銷音頻節(jié)目《1024好項(xiàng)目》中剖析過花點(diǎn)時(shí)間可能遇到的困難：朱月怡曾是易到用車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO；聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO賈蘭出自車易拍，這些行業(yè)都發(fā)生過毀三觀式的補(bǔ)貼大戰(zhàn)、火并等等，團(tuán)隊(duì)擅長運(yùn)營毋庸置疑；但進(jìn)入傳統(tǒng)鮮花行業(yè)，團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈方面會面臨一定的挑戰(zhàn)。

而這一輪融資的資金將主要花在供應(yīng)鏈上。一個(gè)解決方案是和荷蘭鮮花供應(yīng)商優(yōu)荷（Royal Flora Holland）達(dá)成了獨(dú)家戰(zhàn)略合作。優(yōu)荷專門為花點(diǎn)時(shí)間開了一條產(chǎn)品線，當(dāng)然這只是最基礎(chǔ)的合作。優(yōu)荷還會投入人力物力，幫助花點(diǎn)時(shí)間建設(shè)生產(chǎn)、保存、物流等全環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈。

“鮮花和其他行業(yè)最大的不同在于已經(jīng)有全球化的解決方案。”朱月怡說。其實(shí)鮮花的日常消費(fèi)在中國的占比只有5%，在歐美一些國家，鮮花日常消費(fèi)能達(dá)到40%甚至60%。所以，在很多人看來這是一個(gè)有很大拓展空間的市場。

如果僅看訂閱模式的鮮花電商，會發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的競爭越來越激烈，從每周三同一時(shí)間先后在微信服務(wù)號上推送當(dāng)周鮮花產(chǎn)品，到幾條產(chǎn)品線的超高相似度，幾個(gè)鮮花電商對用戶的爭奪已經(jīng)咬得很緊。一周前，另一家鮮花電商FlowerPlus也宣布獲得億元以上的B輪融資。不過到了這個(gè)階段，大家的做法已經(jīng)出現(xiàn)不同，有了全球供應(yīng)鏈的支撐，花點(diǎn)時(shí)間開始強(qiáng)調(diào)“海淘”鮮花，有點(diǎn)像鮮花版的小紅書了。另外，本輪融資后，花點(diǎn)時(shí)間還開啟了“領(lǐng)鮮計(jì)劃”，和太平洋保險(xiǎn)一起推出鮮花保鮮險(xiǎn)，用戶收到的鮮花損傷率超過40%時(shí)候可以獲得100%的賠付。

這可以看做花點(diǎn)時(shí)間為提升產(chǎn)品做出的一個(gè)努力。曾經(jīng)有一段時(shí)間，99元包月系列因?yàn)榛ǚN單一，康乃馨出現(xiàn)次數(shù)過多，被用戶調(diào)侃“自從定了花點(diǎn)時(shí)間，每周都過母親節(jié)”；還時(shí)常因送到的花被壓扁被用戶吐槽；還有花的扎帶難以剪開、包裝紙被浸濕等各種問題，為此花點(diǎn)時(shí)間通過內(nèi)部用戶體驗(yàn)委員會持續(xù)解決問題。

鮮花配送本身和生鮮類似，損耗都非常高。但“每周一花是鮮花訂閱”，配送日期固定，下單時(shí)間段也相對固定，因此可以精確預(yù)測下一周用戶的用花量，完美解決了這個(gè)問題，“我們的誤差會低于1%，”朱月怡說，“遠(yuǎn)不像生鮮那樣高。”

但固定配送的另一個(gè)瓶頸可能在于，這種消費(fèi)模式難以升級到每天配送。不過朱月怡認(rèn)為 ，隨著訂單量越來越大，是有可能變成每天配送的，但這需要強(qiáng)技術(shù)和強(qiáng)運(yùn)營支撐。核心在于需求量和供給量極度匹配，這時(shí)供應(yīng)鏈會變成最高效率的供應(yīng)鏈。“其實(shí)鮮花是時(shí)間+溫度的事情，如果你的配送時(shí)間足夠短，體驗(yàn)就會好。”

目前花點(diǎn)時(shí)間的配送仍然是一周兩次，暫時(shí)還沒有放開更高的頻次，因?yàn)橹芰芤皇栈ǖ挠脩羧憾歼€有很大的增長空間。周三和周四是大量下單期，周六和周一的兩個(gè)收花日也是大量下單期，花點(diǎn)時(shí)間在花盒里的精致小卡片是一個(gè)曬單率極高的產(chǎn)品，曬單也容易激發(fā)購買欲望。在微博、微信上，花點(diǎn)時(shí)間會有意引導(dǎo)，推送單價(jià)更高的產(chǎn)品照片，讓用戶逐漸接受多花一點(diǎn)錢得到升級的體驗(yàn)。

“鮮花是一個(gè)情緒產(chǎn)品，一定要做到讓用戶覺得這不是一株植物，而是對Ta的尊重。本質(zhì)上還是要用戶自己愿意選擇，而不是靠人為力量驅(qū)動。”

每周99元的主題花算是目前這個(gè)階段用戶消費(fèi)的上限，整個(gè)生活鮮花的商業(yè)模式核心是相對低的毛利和更大的規(guī)模。目測再過3、5年，整個(gè)市場會發(fā)展到1500億~2000億的規(guī)模市場，“如果生活鮮花能像歐美國家一樣，完成進(jìn)化，預(yù)計(jì)將占到40%到50%”朱月怡說。

和2015年相比，2016年整個(gè)行業(yè)規(guī)模增長了25%，鮮花消費(fèi)達(dá)到250億支，人均消費(fèi)17支花/年。如果每年達(dá)到人均消費(fèi)100支花，總產(chǎn)量將是1300億支。

目前花點(diǎn)時(shí)間的用戶還集中在北上廣深，線上已經(jīng)打到的城市遠(yuǎn)大于實(shí)際配送達(dá)到的城市。在考慮擴(kuò)張城市時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間更多考慮城市密度和消費(fèi)能力。

盡管行業(yè)前景可期，行業(yè)痛點(diǎn)卻在于用戶增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)業(yè)鏈升級的速度，生活鮮花這個(gè)領(lǐng)域還在很早期的狀態(tài)，核心是消費(fèi)升級慢慢發(fā)生，供應(yīng)鏈的升級也在慢慢發(fā)生，如何更有效地用資本力量把鮮花這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的效率提升，是一個(gè)關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。不過，這一類公司主打女性用戶，中國女性的消費(fèi)能力值得看好，這可是全球女性就業(yè)率最高、女性高管滲透率最高的國家，說明中國女性承載的壓力最大，她們會愿意花更多時(shí)間給自己，這是最大的商機(jī)。

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