近日，北京數十位老人陷入“以房養老”騙局一事引發高度關注。他們根據所謂“理財人”的介紹，以房屋作為抵押貸到款項，然后投資于號稱每月可得10%—15%的高息“理財項目”，但是卻很快發現不光收益和本金得不到歸還，連自己的房子也被強制過戶，或者需要再欠下債務來保全居所。
這種“銀發收割”式的騙局當道，而風控得當、設計科學、能有效保護消費者權益的“正版”以房養老保險產品，卻在市場上遭受冷遇，甚至被不甚了了者跟騙局關聯起來，不禁讓人感慨萬分。有數據顯示，2014年6月啟動以房養老保險試點、2015年3月開售首款反向抵押保險產品以來，到2016年6月底第一期試點結束，北京、上海、廣州、武漢等四大試點城市只有60戶投保。
要探求出現這種情況的根本原因，還須追溯到消費者的決策行為特性。各種老人騙局的締造者，采取了非常精準的“營銷模式”，他們看準了不少老人社會知識結構老化，記憶、認知逐步退化，家庭照顧弱化甚或缺失，同時又高度信任自己的判斷力和理解力，所以針對性地用“簡單粗暴”的高額回報作為誘餌，用熟人的現身說法作為“信用增級”的手段，用“彩衣娛親”式的做派給老人帶來超出商業價值的、強烈的情感體驗，從而屢屢得手，可謂深諳消費者心理；“騙局版”的以房養老，更是瞅準了老年消費者群體的“痛點”：他們喜歡“六十歲以前人養房，六十歲以后房養人”的理念，但仍然希望能夠保留房屋的產權，以便實現財富傳承。
而“正版”的以房養老保險產品，雖然有科學的精算模型做基礎，有嚴格的保險監管和法律做安全后盾，但卻相對復雜，定價體系理解起來比較困難，而且需要在生命終了之時將房屋產權讓渡給保險公司，一方面在房價看漲的情緒之中總擔心“不劃算”，另一方面也難以滿足為家人子女留下“恒產”的心愿，跟中國的養老傳統和房地產市場消費習慣是背道而馳的。相較之下，推廣的難度可想而知。
回顧保險發展歷史，具有生命力的產品，總是在功能上能滿足、甚至超出消費者預期——這一定不是符合專家自己設置的功能目標，也不是單純超越競爭對手的功能目標，而是切實滿足了用戶需求。美國第一份標準生命表的編制者、著名精算師ShePPard Homans曾說過，“被保險人總是會選擇直覺對他們最有利的方案。決定實際業務形態的，是被保險人的自身利益，而不是沒有利害關系的專家的智慧。”（原標題：警惕“騙局版”以房養老 給予保險業三重啟示)