日前，中保協發布了關于今年1-6月網電銷保險發展的兩份報告，分別對今年上半年的電銷壽險和產險業務進行了總結。報告顯示，今年壽險電話營銷實現了保費規模逐年穩步上升；財產險網、電銷財產保險業務仍呈負增長態勢，其中非車險業務繼續保持較快增長，車險業務負增長態勢放緩。此外，壽險方面，平安人壽、泰康人壽、大都會人壽、招商信諾和陽光人壽五家險企占據了77%的市場份額；產險方面，非車險保費收入93.73億元，占產險公司1-6月份累計非車險原保費收入1681.53億元的5.57%，同比增長80.91%，持續保持較高增長態勢。

　　壽險電銷規模保費同比增長26%，產險電銷則持續出現負增長

　　壽險方面，2017年1-6月，國內壽險電銷市場實現首年年化規模保費累計107億元，較去年同期增長26%。

　　其中，平安、泰康、大都會、招商信諾和陽光等五家公司占據市場份額前五，共占77%的市場份額。平安人壽一家占據的市場份額達到了47% ，共實現規模保費50.4億元，接近整個電銷壽險市場的一半；在2016年底，平安人壽的市場份額還在42%，半年以來上漲了5個百分點。而占據電銷壽險市場份額第二到第五名的企業：泰康人壽、大都會人壽、招商信諾和陽光人壽在2017年上半年的市場份額分別是8.40%、7.90%、7.90%和6.10%，較2016年底均有下降。從數據來看，壽險電銷出現了平安人壽一家獨大的局面。

　　值得一提的是，上半年還有兩家險企退出了壽險電銷市場，分別為友邦保險和農銀人壽。

　　產險方面，2017年1-6月份，網電銷財產保險保費收入累計達737.49億元，仍處于負增長態勢，同比負增長4.62%。與2016年6月相比，網電銷產險同比負增長2.79%，上升1.83個百分點，但與2016年12月相比，網電銷產險同比負增長11.75%，下降了7.13個百分點。

　　根據險種分類，車險仍然是網電銷產險的主要險種。今年上半年電銷車險累計保費收入643.76億元，同比負增長10.76%，負增長態勢逐步放緩；電銷車險業務占整個電銷產險業務的87.30%。

　　不過，今年以來電銷非車險業務則持續保持較高增長態勢，保費收入93.73億元，同比增長80.91%，業務占比為12.70%，同比增加6個百分點。

　　不僅如此，中保協數據還顯示，網銷車險業務也在網銷整體中的比重不斷下滑，非車險業務持續保持較快增長，并在網銷整體發展中的重要性不斷凸顯。數據顯示，今年1-6月份累計網銷非車險業務占比34.25 %，同比上升20.22個百分點。而網銷車險在網銷整體業務中的比重不斷下滑，1-6月份累計保費收入占比為65.75%，同比下降20.22個百分點。在服務于互聯網時代的大環境下，網銷非車險產品不斷創新，服務能力不斷提升，保障范圍不斷增加，其發展重要性不斷凸顯。

　　值得注意的是，以當月情況來看，今年6月份網電銷車險保費收入首次實現同期正增長。當月網電銷財產險共計實現保險保費收入119.43億元，同比增長12.01%。其中電銷車險業務收入100.75億元，實現自2016年2月開始連續16個月以來的首次正增長，同比增長3.82%，占比84.36%。

　　提高產能，加強網電銷售融合是未來趨勢

　　據了解，人均產能偏低仍然是目前阻礙險企電銷業務發展的重要原因。

　　據中保協報告顯示，今年上半年電銷壽險行業人均產能持續增長，高產能集中在外資公司。2017年1-6月，壽險電銷業務月人均產能為2.5萬元，較去年增長7.7% 。提高人均產能對電銷銷售來說是成本更低的增長方式，外資險企在這方面占據更多優勢。29家人身險公司中，月人均產能在1-2萬的公司有11家，占38%；月人均產能在3萬以上的有6家，占總體的21%，分別是招商信諾、光大永明、華夏人壽、富德生命人壽、中意人壽、瑞泰人壽，高產能仍然集中在外資險企。不過，和2016年底相比，高產能險企中（月人均產能在3萬以上）中資公司比例有所上升，增加了富德生命人壽和華夏人壽兩家中資險企。

　　中保協2016年電銷報告中認為，雖然在2016年壽險電銷整體發展尚可，但仍存在社會認可度不高、客戶資源匱乏、產品創新不足、同質化現象嚴重、人員流動率高、激勵機制有待變革以及系統建設滯后等諸多問題。2016年的報告還指出，未來壽險電銷應不斷弱化渠道邊界，進行網電銷資源整合，實現優勢互補、資源共享。

　　以車險業務為主的產險電銷同樣存在著創新不足、社會認可缺乏、信譽下降和費效比降低的諸多問題。今年實行車險二次費改后，保監會對車險市場亂象進行了整頓。券商分析稱，受二次商車費改影響，車險費率下降，行業短期競爭加劇，行業集中度將進一步提升。

　　目前在電銷車險業務方面，平安產險今年6月收入37.28億元，占據了6月電銷車險73.88億元保費收入的五成。而據平安新發布的業績中報顯示，上半年平安產險電網銷渠道對保費貢獻的占比達到了26.6%，共計實現原保險保費274.82億元，和去年同期相比上升了4.8%。而274.82億元的原保險保費收入也占到了整個產險行業今年上半年737.49億元的37.26%，市場份額近四成。安信證券認為，平安對科技的高投入提升了營運效率，同時帶動了客戶遷徙，平安產險通過交叉銷售獲得保費占比達到16%。隨著未來電銷市場的逐漸規范化，大型險企將逐步擴大人才、技術、渠道、品牌上的優勢，占據發展上更主動的地位。

　　保監會監管趨嚴，電銷業務面臨洗牌期

　　近年來，監管對于電銷方面的違規亂象一直出重拳嚴懲。今年7月10日，保監會向各保險機構下發了《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，《辦法》明確了保險公司、保險中介機構開展電話銷售業務的應實施全險種全過程錄音，同時應將電話通話錄音備份并存檔，不得規避電話銷售系統向投保人銷售保險產品。《辦法》將于今年11月1日開始實施，針對保險銷售關鍵環節，進一步約束了保險機構銷售行為，顯示了保監會對保險銷售欺騙誤導整治力度的加強。

　　保監會對電銷違規監管力度的加大還表現在今年以來對各保險公司的高額罰款上。據藍鯨保險統計，各家險企今年以來涉及電話銷售違規的罰單金額已經超過了一千四百萬元，共涉及14家保險公司。在罰款金額超過100萬元的五家公司中，平安人壽和泰康人壽分別是今年上半年電銷壽險市場份額的一、二名，兩家公司承包了電銷壽險的55%的市場份額，同時也收到了超過500萬元的保監會罰單。其中泰康人壽以364萬元罰款金額高居險企榜首，平安人壽則被罰143萬元。在兩家壽險公司占據了高市場份額的背后，伴隨而來的是高金額的罰單。

　　保險公司開展電話營銷業務已經超過了10個年頭，從2007年保監會頒發首張電話營銷牌照以來，電話銷售保險經歷了新模式的推出、“去中介化”帶來的銷售成本下降，再到2012、2013年的高速發展，電銷一度成為保險銷售的重要渠道。由于電話銷售便捷快速、費效比相對較低，保險公司紛紛申請了電銷牌照，試圖在廣闊的電銷市場上分一杯羹。據統計， 2011年、2012年、2013年壽險電銷公司分別增加至25家、27家、31家，2014年達到頂峰，共計33家保險公司開展了電銷業務。

　　伴隨著電銷業務快速增長，電銷擾民和銷售誤導、欺騙投保人的現象也頻頻發生。2013年，保監會先后發文規范財險、人身保險電銷業務，強調各保險機構建立健全電話銷售禁撥管理制度，對于明確拒絕再次接受電話銷售的客戶，保險公司或保險代理機構應錄入禁止撥打名單。今年7月，保監會再次出臺“雙錄”制度，明確規定保險公司電話銷售過程需要全程錄音，再次加大了監管力度。隨著保監會對電銷業務從嚴監管的提速和行業競爭的加劇，近兩年陸續有保險公司退出電銷壽險市場。從2015年開始，電銷壽險公司從巔峰時期的33家逐漸下降到今年的29家，今年上半年又有兩家壽險公司退出，其中友邦保險自2014年12月和蘇寧聯合建立電話銷售中心，開展電銷業務不足三年即匆匆退出。中國保險行業協會預估，在未來幾年，保費規模占比較少的中小公司將逐步退出電銷市場。 

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