5月，LIMRA&；LOMA總裁兼首席執行官Bob Kerzner專程飛來中國，與10多家中國壽險公司高管交流。65歲的Bob一直不斷在各國調研，這是他第30次來到中國。
Bob于日前接受證券時報記者采訪，結合他逾40年的國際壽險行業經驗，詳談國際市場及中國壽險市場發展趨勢的看法及判斷。他表示，這一次，他發現中國壽險行業高管普遍關注兩個問題：如何提高銷售隊伍生產力、如何利用新科技。與外國公司高管擔心會被新技術“干掉”不同，中國企業的高管更期待利用新技術實現超車。
據了解，LIMRA&；LOMA是一家總部位于美國的金融行業研究和培訓機構，在全球64個國家擁有1200多家會員公司。
國際代理人
在做減法
去年，中國保險公司增加代理人超100萬人，全行業營銷員數量超700萬人，擁有了世界上最龐大的代理人隊伍。
Bob表示，這是非常獨特的現象。在絕大多數發達國家，代理人團隊人數在縮減，一是銷售誤導導致監管限制，二是保險代理人服務的中低端階層需求增加緩慢，服務高端階層的理財顧問因可為客戶提供系統全面的理財規劃，進一步擠占了市場。
他介紹，全球已有6個國家完全取消了代理人的傭金制，如芬蘭、丹麥、澳大利亞、英國、荷蘭、挪威禁止保險公司向營銷員支付傭金。現在，成熟的市場里有一個趨勢：由傭金模式轉向收費模式，付費方為客戶端。
“市場成熟度的增加會進一步推動渠道多元化發展。”Bob說，美國現在三分之二壽險業務來自代理人渠道，三分之一來自其他銷售渠道。
Bob認為，中國目前的代理人擴張熱潮與處于快速發展階段有關。問題在于，保險代理人團隊流轉率太高、留存率太低，如果可以把流轉率降低20%，把生產力提高20%，情況可能會和現在不同。
盡管國際代理人數量收縮，但Bob強調真正的保險顧問永遠被需要。他建議，代理人應掌握更加全面的理財知識和技能——這已被多個國家的經驗證實。
人工智能
將改變保險業
新技術的發展給包括保險在內的各行業帶來巨大機遇和挑戰，保險公司未來將往何處去？對此，Bob表示，利用科技促進壽險銷售是很好的嘗試，這個進程正在加快。回看過去10年，可以發現電腦的應用已改變整個保險市場，更多復雜的保險產品被創造出來，代理人通過筆記本電腦與客戶交流，快速做出復雜的保險計劃。
他預估，人工智能將推動保險業改變傳統銷售方式、運營方式，簡單的保全、客服工作可能逐漸被人工智能取代。“我們可以看到機器人(18.18 -1.25%,診股)開始參與簡單的客戶問題解答。”他說，當然，也有客戶更渴望和真人面對面交流，或者至少是電話交流。
指數年金發展迅速
談及2017年全球壽險發展趨勢，Bob認為歐美國家老齡化趨勢嚴重，長期低利率使得壽險公司發展更為艱難。而中國年輕一代正在崛起，中產階級逐步擴大，不管是亞洲還是中國，未來10年發展都令人矚目。
在Bob看來，中國同樣要重視養老問題，雖然中國儲蓄率全球最高，但如果缺乏對退休生活的規劃，儲蓄并不一定能幫助做好養老儲備，“長壽”還會進一步加劇養老風險。
Bob說，美國的養老保險制度經過長期發展，已發展為政府主導的社會養老保險制度、企業主導的雇主和雇員共同出資的企業補充養老保險制度，以及個人商業養老保險這樣一種三足鼎立的養老機制，分別發揮政府、企業和個人的作用，為退休養老提供多渠道保障。
其中，年金是一種很重要的養老規劃方式。Bob介紹，美國市場上目前主要有三種年金，第一種是定額年金，沒有風險，但利率只有1%～2%；第二種是變額年金，回報不確定，可以根據客戶需求調整投資方向；第三種是定額年金和變額年金結合（即指數型年金），既可保證客戶本金回報，也可獲取較好收益。過去五年中，指數型年金發展非常迅速。