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財經365訊  藥企區域部門策劃的市場營銷計劃一般都包括銷售回顧、銷售總結、下階段目標、行動計劃、資源分配、銷售結果預測等項目，但是市場調研分析部分卻總是不多。這樣的市場計劃的可行性通常都不高，為什么？

首先跟大家說一下市場調研的作用。

1. 判斷未來

在競爭激烈的市場環境中，市場調研能夠幫助藥企以最快的速度了解行業最新發展動向。市場調研不僅可以了解自己產品的市場情況和動態，更可以獲得競品的信息。

競品數據非常重要，根據競品的銷售就可以大致算出在該區域內你所擁有的同類產品的潛在市場占有率以及未來能夠到達的銷售情況，這樣你就可以根據計算分析出的數據情報決定市場戰略和人員配備。

通過與競品產品的數據對比分析，藥企可以找到自己產品的增長點，并進行合理的市場規劃。

2. 總結過去

市場調研能夠獲得產品在市場計劃推廣活動后的銷售效果追蹤與反饋，利用數據反饋來評估過去的市場計劃執行的效果如何，還可以幫助調整的未來市場計劃。

除此之外，一些有滯后性的指標例如市場計劃推出后一段時間內醫藥代表的實際覆蓋情況、代理商推廣的情況等，通過實時動態的醫生反饋會獲得更有效的數據，并且會發現實際管理和推廣中平時無法發現的問題。

例如有時醫藥代表通過搞定少數重要醫生就能完成開藥量的KPI，但是并不能完成市場推廣要求，完成開藥量后他可能就去玩去了，但是醫生覆蓋率到底如何通過開藥量指標無法得知。

而通過市場調研就可以清晰的反饋出市場上面醫藥代表的推廣行為、醫生知曉率和推廣到達率等，還可以以此評判區域團隊的工作效率進行有效的內部管理。

回到最開始的問題，缺少市場調研分析部分的市場計劃可行性不高的原因是什么？

因為市場調研可以幫助藥企評估和追蹤過去的市場計劃執行效果，還可以幫助藥企獲取競品情報并據此分析和確定未來自己的市場計劃。缺少了市場調研的市場營銷計劃，就如同紙上談兵，沒有可行性。

數字調研的優勢

競品情報通常是有時效性的，傳統市場調研獲得的數據無法有效展示在一段時間內的數據變化，并且區域也不同。

數字調研可以針對目標區域的醫生進行快速的線上調研與咨詢，輔以真實世界研究，就可以非常清晰的實時動態反應競品的情報，幫助企業把握市場機會，做出正確的市場決策，明確發展方向。

移動醫療行業市值最高的日本公司M3，去年完成了3150個數字營銷項目，大幅超越了前年。這說明有越來越多的藥企更加認識到醫藥學術營銷和數字調研的有效性和重要性。

隨著各技術領域的不斷發展，數字調研以高效、準確、有效避免層層外包造假和低成本的優勢，逐漸擴大在整個醫藥調研市場的份額。

藥企可以通過醫生社區，發布更廣泛的線上數字調研。藥企除了能夠掌握比傳統調研公司方式更精準的市場情報和動態變化之外，還能夠以數字調研作為媒介，讓更多的目標醫生參與，甚至可以調研推廣一體化，觀念轉變和學術營銷有機結合，做真正合規的CSO業務，符合兩票制的大趨勢。（原標題：市場調研是如何幫助藥企制定市場計劃的？）

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